Реклама идёт, заявок нет: 9 причин и как найти свою

Коротко: если бюджет тратится, а заявок нет, причина лежит в одном из трёх мест: приходят не те люди, они попадают не на ту страницу или заявки теряются уже после отправки. Проверять нужно именно в таком порядке, потому что менять объявления, когда сломана форма или не отвечает менеджер, бессмысленно.

Сначала убедитесь, что заявок действительно нет

Звучит странно, но это первое, что нужно исключить. Частая ситуация: заявки идут, но их не видно.

• Цели в аналитике не настроены или настроены неверно. В Яндекс Метрике и GA4 цель должна срабатывать по факту отправки формы, а не по клику по кнопке.
• Звонки не учитываются. Если у вас дорогая услуга, люди звонят. Без коллтрекинга эти обращения в статистике рекламы не видны вообще.
• Письма с заявками уходят в спам. Проверьте: отправьте тестовую заявку и убедитесь, что она дошла до почты, в CRM и в мессенджер.
• Заявки приходят, но менеджер их не отрабатывает. Проверьте по CRM, сколько обращений было и сколько из них получили ответ и за какое время.

Только убедившись, что заявок действительно нет, идите дальше.

Причины со стороны рекламы

1. Приходят люди с другими намерениями

Самая частая причина слива бюджета. Объявление показывается по запросам, где нет намерения купить: «своими руками», «бесплатно», «инструкция», «вакансии», «отзывы сотрудников», «б/у».

Как проверить: Яндекс Директ → «Поисковые запросы» (не ключевые слова, а именно запросы, по которым реально показывались объявления). В Google Ads — отчёт «Поисковые запросы». Обычно 20–40% бюджета в первый месяц уходит туда, куда не нужно.

Что делать: пополнять список минус-слов еженедельно, особенно в первые два месяца.

2. Неверная география

Показы идут по всей стране, а работаете вы в одном регионе. Или наоборот: вы сузили географию так, что охват стал слишком маленьким.

Как проверить: отчёт по регионам — сколько кликов и сколько конверсий пришло из каждого.

3. Объявление обещает не то, что на странице

Человек кликнул по объявлению «баня под ключ от 12 000», а на странице — общий каталог без этой цены. Он уходит за 5 секунд. Между обещанием в объявлении и первым экраном страницы должно быть соответствие.

4. Реклама ведёт на главную

Классическая ошибка: все кампании ведут на главную страницу. Под каждое направление нужна своя посадочная — страница услуги или отдельный лендинг.

5. Автостратегии обучаются на пустых данных

Автоматические стратегии Директа оптимизируются по конверсиям. Если цели не настроены или конверсий слишком мало, стратегии работают вслепую и тратят бюджет неэффективно. До накопления статистики разумнее работать на ручном управлении или оптимизировать по промежуточной цели (например, по звонку или переходу на страницу цен).

Причины со стороны сайта

6. На странице нет ответа на главный вопрос

Обычно это цена. Человек кликнул, не нашёл ориентира по стоимости, вернулся в выдачу. Клик оплачен, результата нет. Что должно быть на странице, чтобы этого не происходило, разбирали на примере строительной ниши в статье «Сайт для строительной компании».

7. Страница медленно грузится или неудобна с телефона

Рекламный трафик преимущественно мобильный. Если страница грузится несколько секунд или форма неудобна на маленьком экране, часть людей уходит, так и не увидев предложение.

8. Форма слишком сложная

Семь обязательных полей, капча, требование ввести отчество и адрес. Для первого контакта достаточно имени и телефона. Остальное спросит менеджер.

Дайте альтернативу: телефон, мессенджеры, обратный звонок. Часть людей не заполняет формы в принципе.

9. Нет причины действовать сейчас

Страница описывает услугу, но не объясняет, что человек получит, оставив заявку. «Рассчитаем стоимость за 15 минут», «Бесплатный замер» работают лучше, чем «Отправить».

Порядок диагностики

Идите строго по шагам, иначе будете чинить не то.

1. Тестовая заявка доходит до почты, CRM и мессенджера.
2. Цели в Метрике и GA4 срабатывают корректно.
3. Звонки учитываются.
4. Заявки обрабатываются, и время ответа измеримо.
5. Отчёт по поисковым запросам чистый.
6. География соответствует зоне работы.
7. Объявление и первый экран страницы говорят об одном.
8. На странице есть цена или вилка.
9. Страница быстрая и удобна с телефона.
10. Форма короткая, есть альтернативные способы связи.

Как считать, прежде чем делать выводы

Две типичные ошибки оценки.

Слишком рано. Кампания набирает статистику 2–4 недели. Выводы по трём дням не показательны.

Слишком мало данных. Если было 40 кликов и 0 заявок — это ещё не приговор. Оцените, сколько кликов нужно для одной заявки при реалистичной конверсии: при конверсии 3% одна заявка приходится примерно на 33 клика.

И главное: считайте не заявки, а договоры. В нишах с длинным циклом сделки реклама может выглядеть убыточной первый месяц и окупиться на втором. Как выстроить такой подсчёт, разбирали в статье «Контекстная реклама для строительной компании».

Частые вопросы

Почему есть клики, но нет заявок? Чаще всего приходят люди с другими намерениями, объявление ведёт не на ту страницу или на странице нет цены и понятного следующего шага. Начинать проверку стоит с отчёта по поисковым запросам и с тестовой заявки.

Через сколько реклама должна давать заявки? Первые заявки обычно появляются в первые дни. Стабильная стоимость заявки — через 2–4 недели.

Может быть виноват сайт, а не реклама? Да, и это частый случай. При том же бюджете страница с конверсией 4% вместо 2% даёт вдвое больше заявок.

Что делать, если заявки есть, но некачественные? Уточнять запросы и объявления, добавлять в текст цену или условия, отсекающие нецелевую аудиторию, и сегментировать кампании.

Стоит ли отключать рекламу, если нет заявок первую неделю? Нет. Сначала пройдите диагностику: как правило, причина находится и устраняется без остановки кампании.

Хотите понять, где теряются заявки? Оставьте заявку — проверим кампании и посадочную страницу и покажем, что исправить в первую очередь. Подробнее — на странице контекстной рекламы.

Остались вопросы?

Обсудим ваш проект, рассчитаем стоимость и ответим на все вопросы.

Похожие статьи